用脑拿订单2.0

图书信息

作者	孙路弘
出版社	北京联合出版公司
ISBN	9787550274921
出版时间	2016-10-01
字数	13.7万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的，销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分手，让读者通过3个30天的学习，全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。     《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程，对传统销售与营销理念行了全新的解读，给出了应对新时代的方法，以及可以通过训练而熟练掌握的技能。

目录

序言 用脑的智慧

第一篇 线性销售，思维过程的6大要点

01 销售流程，没有第一步就没有第二步

/ DAY 1 / 一切销售活动都源自生活

02 动作是因，成交是果

/ DAY 2 / 最终的结果与最初的预想

/ DAY 3 / 销售流程与购买思路

/ DAY 4 / 辅助需求与明显需求

03 动作次序正确，才有可能成交

/ DAY 5 / 遵循正确次序才有可能成交

/ DAY 6 / 关注客户的心理变化

/ DAY 7 / 先谈价钱，还是先谈价值

04 不同的环节，不同的目标

/ DAY 8 / 客户与销售顾问的交流

/ DAY 9 / 巩固客户心中的需求

/ DAY 10 / 赢得客户的信赖

/ DAY 11 / 深入讨论价格与价值

/ DAY 12 / 推动客户下决心

/ DAY 13 / 每个环节都以过渡到下一个环节为目标

05 测量数据，识别思维中的误区

/ DAY 14 / 测量的基本概念

/ DAY 15 / 销售环节中的测量点

/ DAY 16 / 测量数据的用途

/ DAY 17 / 测量的目的

/ DAY 18 / 对不确定的结果进行较确定的预测

06 客户数据分析，预测其下一步动作

/ DAY 19 / 记录数据，发现规律

/ DAY 20 / 推测客户内心真实的想法

/ DAY 21 / 影响客户采购心理的三个因素

/ DAY 22 / 准确率超过60%的就是有效方法

/ DAY 23 / 观察客户反应与激发客户

/ DAY 24 / 刺激客户，观察反应，得出规律

07 流程复盘，摒弃失败复制成功

/ DAY 25 / 进行细节的比同比差

/ DAY 26 / 寻找导致销售下降的原因

/ DAY 27 / 针对性培训解决问题

/ DAY 28 / 复制独特的成功经验

/ DAY 29 / 站在整体的角度看问题

08 销售是一个线性的过程

/ DAY 30 / 线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销，搭建企业的全营销体系

09 营销活动布局，不靠冲动靠科学

/ DAY 1 / 看上去很美的网络营销

/ DAY 2 / 建立瞄准器

/ DAY 3 / 谁在影响采购决策

/ DAY 4 / 产品投入市场的策略

/ DAY 5 / 从四个需关注的细节入手

/ DAY 6 / 提升一线销售人员的销售技能

10 重新定义4P

/ DAY 7 / 你的营销要适合你的产品

/ DAY 8 / 全新产品定价

/ DAY 9 / 替代产品定价

/ DAY 10 / 信息促销取代线下促销

/ DAY 11 / 重点不同，效果不同

/ DAY 12 / 物流取代渠道

11 互联时代的4C

/ DAY 13 / 后悔是一种病

/ DAY 14 / 客户后悔，产品下架

/ DAY 15 / 客户的心思

/ DAY 16 / 中产阶级的需求

/ DAY 17 / 土豪与奢侈品

12 STP营销理论的进化

/ DAY 18 / 找到自己产品适合的客户

/ DAY 19 / 能做出购买决策的人才是目标

/ DAY 20 / 头脑战场，抢占客户头脑中的位置

/ DAY 21 / 11个术语，11种手段

13 产品营销三段论

/ DAY 22 / 三段论，不同阶段不同周期

/ DAY 23 / 形成、成长、成熟、衰退

/ DAY 24 / 以时间为间隔的规律现象

/ DAY 25 / 周期背后深入的规律

/ DAY 26 / 网络的发展对周期的影响

14 互联时代的全营销体系

/ DAY 27 / 互联时代营销对策

/ DAY 28 / 真正有影响的三类信息

/ DAY 29 / 无形商品的营销

/ DAY 30 / 人人都是影响者，人人都是被影响者

第三篇 用脑，销售中的全脑博弈

15 理性与感性

/ DAY 1 / 理性，形成理性思考模式的四个阶段

/ DAY 2 / 感性，趋利与避害两大本能

/ DAY 3 / 理性与感性相结合

16 习惯与意识

/ DAY 4 / 习惯，下意识表现出的行为

/ DAY 5 / 意识，习惯在思维方式上的表现

/ DAY 6 / 培养习惯，控制意识

17 左脑与右脑

/ DAY 7 / 左脑，逻辑思维的运用

/ DAY 8 / 右脑，直觉思维的运用

/ DAY 9 / 全脑智慧，全脑销售

18 信息的摄入与输出

/ DAY 10 / 信息输入，接受来自外界的信息

/ DAY 11 / 信息输出，调用对方的信息接受系统

/ DAY 12 / 输入与输出，研究别人的输入，强化自己的加工

19 内涵与外延

/ DAY 13 / 内涵，深入挖掘内在的含义

/ DAY 14 / 外延，扩展你的思维视野

/ DAY 15 / 内涵与外延，过去与未来的交汇

20 清晰与模糊

/ DAY 16 / 清晰，思路清楚才能表达准确

/ DAY 17 / 模糊，莫用猜测对待好奇

/ DAY 18 / 在清晰与模糊间摇摆

21 线性与非线性

/ DAY 19 / 线性，事物按流程、步骤发展

/ DAY 20 / 非线性，需要更多的时间提炼规律

/ DAY 21 / 模块结构，解决非线性问题的方法

22 经验与理论

/ DAY 22 / 经验，源自个人经历的认识

/ DAY 23 / 理论，对事情全面、完整、系统的说法

/ DAY 24 / 纸上谈兵，不如理论联系实际

23 互联网思维与系统思维

/ DAY 25 / 互联网思维，一切都围绕信息展开

/ DAY 26 / 系统思维，将认识对象作为一个系统

/ DAY 27 / 思维，对事情确定、稳定的看法

24 处理问题与解决问题

/ DAY 28 / 处理问题，不让问题导致的损失扩大

/ DAY 29 / 解决问题，避免同类问题再次发生

/ DAY 30 / 问题，与预期不符的现象

测试题答案

湛庐，与思想有关……