华为销售法(深度还原ToB销售成功之道——客户关系管理

图书信息

作者	李江
出版社	中信出版社
ISBN	9787521733006
出版时间	2021-08-01
字数	8.9万
分类	李江,中信出版社,经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。

目录

前言 狼性销售是怎样炼成的

第一章 华为高价值战略规划：既学习又竞争

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章 市场洞察与拓展

看到大势：华为市场洞察“5看”

市场突破：华为市场拓展“8法”

构筑壁垒：华为战略制定“3定”

第三章 品牌价值与市场探索

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL流程

第四章 To B项目客户关系管理

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，确定指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用Coach

第五章 To B项目销售从端到端的运作

To B项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理：储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B项目销售团队管理

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成