大客户战略

图书信息

作者	陈军
出版社	中信出版集团股份有限公司
ISBN	9787521746624
出版时间	2022-09-01
字数	11.8万
分类	经管,励志,经济,经济学理论

读书简介

从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。 谈到大客户发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。

目录

自序

第一章 大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考

大客户是业绩增长的杠杆点

大客户：抓住最关键的1%

大客户开发管理的三大困境

大客户全生命周期管理

第二章 定战略：设计客户金字塔

客户结构比客户数量更重要

从口号到目标

第三章 优架构：三大部门联合作战

市场部锁城—销售部攻城—客服部守城

市场部：市场调研+产品研发

销售部：双轨制+正奇合

客服部：项目制管理

第四章 高挑选：大客户开发的“金三角”

选锋：销售特种兵的画像与特征

选客：5A分类锁定大客户

选品：先需求，后产品

第五章 深通关：批量复制销售特种兵

战斗之前，先通关

线上通关：项目真经

项目真经的编写逻辑

通关六要素

第六章 抓管理：营销团队的过程管理

销售特种兵的过程管理

项目客服人员的过程管理

会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会

第七章 精机制：晋升及薪酬机制设计

什么样的机制，塑造什么样的人才

区域销售特种兵的星级评定

战略特种兵的星级评定

项目客服人员的星级评定

以星级定激励机制

销售提成：分层设计+阶梯提成

项目客服人员的提成设计

战役活动：PK奖金

大客户的政策倾斜

第八章 明策略：价值策略+关系策略

价值策略：持续提高服务收入的占比

关系策略：从点到面和体的升级

第九章 项目制管理：绑住大客户

为大客户的终身价值定价

客服部才是客户的管理部门

项目组的4个角色定位

项目制管理的架构与职责

大客户的绑定管理

大客户的问责管理

大客户的价值服务管理

113项目管理法

结语