销售铁军养成:方法+培训+实操

图书信息

作者	钟东霖
出版社	清华大学出版社
ISBN	9787302589808
出版时间	2022-03-01
字数	15.6万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

本书分为方法篇、培训篇和实操篇。 方法篇主要讲述了造一支销售“铁军”应如何制订目标，如何通过制定标准提升销售团队的效率和执行力，以及销售考核对销售团队的意义。 培训篇讲述了如何建立培训体系，对销售人员的培训方法，以及如何做好销售主管，并介绍了一些实用的培训理论与技巧，如“721法则”“标杆法”等。

目录

内容简介

作者简介

前言

上篇 方法篇

第1章 销售目标：团队如何才能忙而不“盲”

1.1 从部门到个人目标分解

1.2 角色不同，目标定法不同

1.3 目标完成反馈

第2章 销售标准：高执行力的团队，每个细节都有标准

2.1 为什么要建立标准化销售流程

2.2 细节工作标准化

第3章 销售考核：用精准考核激发团队潜力

3.1 销售考核考什么

3.2 销售考核“三部曲”

3.3 销售考核常用方法

中篇 培训篇

第4章 复制系统：冠军销售员也能批量培养

4.1 从平庸到精英，只差好培训

4.2 复制核心：标准、带教、培训

第5章 培训体系：销售团队的强大“内驱力”

5.1 培训体系要健全

5.2 培训方法要科学

第6章 纠正偏差：避免团队陷入木桶效应

6.1 员工出现的偏差

6.2 团队配置出现的偏差

下篇 实操篇

第7章 拓展客户：客户是如何积少成多的

7.1 构建用户画像

7.2 明确客户优先级

7.3 让客户主动联系你

第8章 介绍商品：推销术语听腻了，不如讲个故事吧

8.1 听故事是人们的深层需求

8.2 讲点客户没听过的内容

第9章 销售语言：说与不说要知晓

9.1 会说话：赞美营造良好气氛

9.2 不该说：销售禁语别去碰

第10章 面对拒绝：细究原因才能找到转机

10.1 有余地的拒绝：紧追不放

10.2 没有余地的拒绝：绝处求“售”

第11章 谈判与让步：与客户的博弈，如何优雅地守住底线

11.1 销售谈判的标准流程

11.2 一击必杀的谈判策略

第12章 合同签署：合同可能是导致失败的最后一步

12.1 准备阶段

12.2 核审阶段

12.3 签字阶段

第13章 引导复购：让客户不再是“一次性”资源

13.1 如何让客户“回头”

13.2 提升客户“亲密感”

第14章 团队沟通：沟通效率决定完成效率

14.1 亲同事，明算账

14.2 打破团队“信息孤岛”

14.3 提升团队沟通效率

第15章 数据复盘：销售结果还是看数据最直观

15.1 销售团队数据化

15.2 哪些数据需要上“看板”

参考文献