家居建材导购圣经

图书信息

作者	崔学良
出版社	中华工商联合出版社
ISBN	9787515800011
出版时间	2011-10-01
字数	14.0万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

优秀的家居建材导日益成为市场急需人才，要赢得家居建材销售，你需要学习方法。《家居建材导圣经：家居建材导速成全攻略》作者崔学良认为导引导的过程不是与消费者斗智斗勇的过程，而是给顾客“诊病”的过程，恰当运用“望闻问切”的方法，可以让你的导经历有如神助。作者以营销学为理论基础，在大量家居建材销售实战案例的基础上，提炼出家居建材导攻略的四大篇章：望篇：导望表而求实 闻篇：闻其言定其理 问篇：善问索“需” 切篇：“由表里”促成消费者 这四大篇章涵盖：48个家居推销场景化案例 8大终端导实用法则 8条导实战定律《家居建材导圣经：家居建材导速成全攻略》理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，为你揭家居建材销售成功的鲜为人知的秘密，让你快速晋升建材导高手之列。

目录

为什么顾客总是 不买我们的产品

望篇 ——导购望表而求实

第 1 章 如何望其表攻其内

1 为什么导购老钓不到大鱼

2 到底是谁在驱逐顾客离店

3 顾客为什么总不相信你

4 为什么第一印象决定你的成败

5 导购为什么要做顾客一辈子的朋友

7 工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准

8 开场法则：抓住顾客的心

9 二八定律：顾客渴望被关怀的心理

第2章 望其形辨其心

1 别把眼睛伸进顾客的口袋

2 眼睛经常泄露顾客内心的秘密

3 头部动作传递顾客信息

4 从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己

5 顾客的坐姿蕴涵玄机

6 不要用你的定式思维判断顾客

7 导购就要做别人不敢做的事

8 工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准

9 亲和力法则：亲和力让你贴近顾客

10 奥美定律：把顾客当做上帝一样服务

闻篇——闻其言定其型

第 3 章 听诊顾客需求

1 顾客和销售员的双赢心理

2 顾客都有怕被骗的心理

3 挑拣商品的人才是准顾客

4 物美价廉的商品谁都要

5 千方百计让顾客需要你

6 逆向思维更能吸引顾客

7 巧用对比抓住顾客的心

8 勤快就能打开顾客的心门

9 工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准

10 快乐法则：快乐心理带来快乐销售

11 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象

第 4 章 闻其言辨其意——敲开顾客紧闭的心灵

1 要记住顾客的口头要求

2 面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴

3 要让顾客爱屋及乌

4 让顾客感受到心心相印

5 工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准

6 聆听法则：销售中聆听很重要

7 奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面

问篇——善问索“需”

第 5 章 做顾问式销售员——激起顾客对产品的需求和渴望

1 让顾客悦纳你的产品

2 了解顾客的需求心理

3 顾客都希望以低廉的价格获得产品

4 巧妙利用顾客需求安全感的心理

5 体验会让顾客早做决定

6 怎样把握顾客的购买需求

7 工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准

8 好奇心法则：标新立异满足顾客心理

9 二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边

第6章 “问诊”还需投其所好——问到顾客的软肋

1 爱慕虚荣型顾客要赞美

2 节约俭朴型顾客注重价格

3 干练型顾客怕啰唆

4 犹豫不决型顾客需给建议

5 时间观念强的顾客怕费时

6 情感型顾客最容易被感动

7 独特型顾客需要创新服务

8 感觉舒服的话谁都愿意听

9 工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准

10 投其所好法则：最有效的心理进攻

11 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在

切篇——“由表入理”促成消费者购买

第 7 章 从细节处寻找突破点——让顾客不知不觉说“是”

1 不拘小节，无以成事

2 寻找共同点拉近彼此间的距离

3 专业术语影响顾客的心理

4 顾客渴望和你做朋友的心理

5 赢得了时间就赢得了销售

6 工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准

7 借势法则：他山之石，可以攻玉

8 坚持定律：永不放弃，迎接成功

第8章 切中要害，临门一脚——让顾客无法说“不”

1 从心理上吸引顾客的注意力

2 掌握顾客思维引导主动权

3 顾客签单需要你适当施压

4 步步为营，获得成交的机会

5 工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准

6 微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃

7 跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录

参考文献